Cómo cobrar antes a tus clientes sin perderlos

Cobrar tarde es la forma más silenciosa de quedarse sin caja. No sale en la cuenta de resultados, pero cada día de retraso es dinero que tú adelantas a tu cliente sin cobrarle intereses. La buena noticia es que casi siempre se puede cobrar antes sin discutir con nadie: basta con ordenar el proceso.

Cuánto dinero tienes en manos de tus clientes

Antes de cambiar nada, mide. El plazo medio de cobro te dice cuántos días tardan de media tus clientes en pagarte:

Plazo medio de cobro = (Lo que te deben tus clientes ÷ Ventas a crédito) × días del período

Si en un año vendes 730.000 € a crédito y hoy tus clientes te deben 120.000 €, tu plazo medio es de 60 días. Cada día que consigas recortar libera unos 2.000 € (730.000 € ÷ 365). Bajar de 60 a 45 días son unos 30.000 € más en el banco, de forma permanente. La calculadora de caja que liberas cobrando en plazo hace esta cuenta con tus cifras.

Lo que dice la ley

En España, los plazos de pago entre empresas los marca la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad:

• Si no se pacta nada, el plazo es de 30 días naturales desde que se entrega la mercancía o se presta el servicio.
• Se puede pactar otro plazo, pero nunca más de 60 días naturales.
• Si el cliente paga tarde, debes poder reclamarle intereses de demora (el tipo del Banco Central Europeo más ocho puntos, salvo que se haya pactado otro) y una indemnización de 40 € por los costes de cobro.

Muchas pymes no reclaman nunca esos intereses para no molestar al cliente, y es comprensible. Pero conviene saber que existen y mencionarlo en las condiciones: el cliente que sabe que el retraso tiene un coste suele organizarse mejor.

Ocho ideas para cobrar antes

1. Factura el mismo día. Cada día que tardas en emitir la factura es un día más de cobro. Si entregas el lunes y facturas a fin de mes, has regalado hasta tres semanas.
2. Pon el vencimiento en la factura, con fecha concreta («vence el 15 de diciembre») y no solo «30 días».
3. Facilita el pago: número de cuenta bien visible, referencia de la factura y, si encaja con tu negocio, domiciliación bancaria o pago con tarjeta.
4. Acuerda las condiciones antes de empezar, por escrito, con el plazo y qué pasa si se retrasa. Es mucho más fácil que negociarlo con la factura ya vencida.
5. Avisa antes de que venza. Un correo amable unos días antes evita la mayoría de los retrasos por despiste.
6. Llama el día siguiente al vencimiento, no al mes. Cuanto más antigua es una deuda, más difícil es cobrarla.
7. Ordena el seguimiento por importe. Revisa cada semana la lista de vencidas y empieza por las más grandes: es donde está el dinero.
8. Pide anticipos en los trabajos largos o factura por fases. Un proyecto de tres meses no tiene por qué cobrarse al final.

Vigila las facturas que envejecen

No todo lo que te deben vale lo mismo. Una factura vencida hace una semana se cobra casi siempre; una que lleva más de 90 días vencida es mucho más difícil de cobrar. Mira qué parte de lo que te deben está vencida y qué parte lleva más de 90 días: si ese porcentaje crece mes a mes, hay que actuar antes de que se convierta en un impagado.

Cuando un cliente es demasiado grande para presionarle

Pasa a menudo: el cliente que más compra es también el que más tarda en pagar, y no quieres arriesgar la relación. En ese caso, en vez de presionar, puedes ofrecer algo a cambio de cobrar antes (un pequeño descuento por pronto pago, por ejemplo) o adelantar tú el cobro con financiación de tus facturas. Comparamos esas opciones en Póliza, factoring o confirming.

Y mira también cuánto depende tu empresa de él con el peso del cliente principal: si un solo cliente es una parte grande de tus ventas, sus retrasos son tus baches.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es el plazo máximo de pago entre empresas en España?

60 días naturales, según la Ley 3/2004. Si no se pacta otra cosa, el plazo es de 30 días. Un pacto que supere los 60 días no es válido.

¿Puedo cobrar intereses a un cliente que paga tarde?

Sí. La ley de morosidad permite reclamar intereses de demora (el tipo del BCE más ocho puntos, salvo pacto) y 40 € por costes de cobro. Que lo hagas o no es una decisión comercial.

¿Conviene ofrecer descuento por pronto pago?

Depende de lo que te cueste financiarte. Un 2 % de descuento por pagar a 10 días en vez de a 60 equivale a pagar cerca de un 15 % anual por esos 50 días de adelanto (2 % ÷ 50 días × 365), bastante más que un crédito bancario habitual. Úsalo solo si de verdad necesitas la caja y no tienes otra forma más barata de conseguirla.